Você é da Geração Y? Então, qual o seu diferencial no mercado?

A Geração Y é formada pelos nascidos a partir de 1978, que têm como caracterísicas serem pouco acomodados, buscarem novos desafios constantemente e possuírem autoestima elevada. Tudo decorrente dos valores predominantes nesta época, da nova estabilidade econômica e da aceleração no desenvolvimento tecnológico, que possibilitaram mais acesso ao luxo e a outras comodidades (e aqui incluiem-se televisão, Internet e educação de nível superior).

Diferente da Geração X (1965 a 1977) e dos Baby-Boomers (1946 a 1964), a Y prioriza o bem-estar, tem mais ambição e sabe o que quer logo cedo – notamos isto pelo aumento na quantidade de executivos, gerentes e diretores entre 25 e 30 anos que estão surgindo no mercado. Mas, a maioria não permanece por longos anos num mesmo cargo ou empresa. Também pudera, no contexto em que vivemos há muito menos chances para isto, ao contrário do que aconteceu com as gerações passadas.

A geração Y pode contribuir para a evolução da Comunicação na sociedade

Aliados às descobertas tecnológicas e ao contexto de liberdade de expressão em que vivemos, temos nas mãos “a faca e o queijo” para fazermos as mudanças necessárias na maneira como as empresas se comunicam com seus públicos. Manuel Castells, no livro A Sociedade em Rede (primeiro volume da trilogia A Era da Informação), fala sobre a interatividade como propulsora à produção de novas informações, abrindo janelas para que o homem possa pensar, decidir e produzir dentro do sistema de produção, classificando a informação como um processo e não apenas como elemento. Isto significa que temos as características e os recursos necessários para criarmos ou implantarmos ferramentas que facilitem o acesso da sociedade às informações, e trabalhar muito mais o entendimento entre as pessoas – essência do processo Comunicacional.

Geração Y = Rebeldia?

O diferencial da Geração Y não está em desrespeitar regras como muitos dizem, mas em questioná-las, avaliando se precisam ser modificadas ou não. Está em oxigenar o mercado com novas ideias, e em buscar desafios e alternativas para se Comunicar.

O mercado está de olho nesta geração que revoluciona e faz mudanças, porque isso é necessário ao desenvolvimento de novos produtos e à evolução na maneira como as empresas – sejam pequenas, médias ou grandes – se relacionam com seus públicos. Para Castells, o constante aprimoramento é uma condição para que a tecnologia avance sem prejudicar a qualidade de vida do homem, o que pode ser outro desafio para esta Geração.

Você acha que as relações estão mais frias por causa do surgimento de novas tecnologias como a Internet? Escreva um depoimento e deixe sua opinião.

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Empresas usam Orkut, Facebook, Twitter e blogs como ferramentas corporativas

A utilização de Orkut, Facebook, Twitter, blogs e de outras ferramentas que também fazem parte da Web 2.0 (termo utilizado para descrever a segunda geração da World Wide Web) já é rotina em muitas empresas no mundo todo. Entre outros motivos para a tendência à virtualização da comunicação estão a notoriedade e a aproximação com os públicos. Vantagens estas que fazem com que grandes e pequenas empresas contratem ou terceirizem pessoas exclusivamente para a manutenção de perfis e atualização de blogs.

Além de serem ótimos meios de divulgação, estes recursos – principalmente Orkut e Facebook  – são considerados por muitos departamentos de Recursos Humanos como aliados, já que  permitem conhecer mais sobre preferências, gostos, costumes, opiniões e comportamentos de atuais e futuros funcionários. E com a popularização da Internet, isto torna-se cada vez mais fácil.

Mais Transparência, Melhor Comunicação

Uma das últimas tendências na Web são os blogs corporativos, utilizados frequentemente para estreitar o relacionamento com os públicos interno e externo. Aqui no Brasil, um ótimo exemplo é o blog da Petrobrás chamado Fatos e Dados, moderado pelo próprio departamento de comunicação, que obteve grande destaque após a CPI da Petrobrás. Nesta época, eram postadas notícias sobre o processo de inquérito a todo momento, garantindo mais transparência e eficácia na veiculação das informações. Excelente ação de marketing e relações públicas!

Os blogs corporativos também são excelentes veículos para a divulgação das estratégias da empresa, seja através de notícias, posts ou campanhas, pois ajudam a nivelar o conhecimento transmitido ao quadro funcional, evitando os famosos ruídos na comunicação ou a “rádio corredor”. A utilização deste recurso, aliada a boas estratégias de comunicação interna, ainda facilita o debate e a discussão, podendo, inclusive, eliminar a necessidade de reuniões presenciais e servir como local para o registro de atas, uma vez que pode ter seu acesso limitado ao público interno.

Twitter potencializa a imagem empresarial?

A criação de comunidades e perfis na internet é uma alternativa para potencializar a imagem e estreitar o relacionamento com os públicos,  diferente das campanhas de endomarketing ou publicitárias. O Twitter, criado em 2006, vem sendo bastante utilizado para isto. Tem como uma de suas principais características a postagem de comentários na maioria das vezes curtos, o que torna a transmissão de informações mais rápida e prática, além de permitir que outros participantes sigam o perfil da empresa. Se bem cuidado e atualizado, o perfil no Twitter pode ajudar a esclarecer dúvidas sobre informações divulgadas de maneira errada, ou com má fé, e que prejudicam a instituição se disseminadas para um grande público. Como a instantaneidade é uma característica da Internet, é preciso estar atento sempre!

Veja mais ações de relacionamento na Internet em: O que as empresas fazem para atrair clientes.

O que as empresas fazem para atrair clientes

Oferecer diferenciais é indispensável para alavancar as vendas de um produto ou serviço, e isto vem sendo acompanhado, cada vez mais, de ações que visam estreitar o relacionamento entre empresa e cliente.

Patrocínio cultural, campanhas publicitárias, atendimento personalizado, programas de fidelização. São muitas as estratégias empregadas para potencializar a imagem e estreitar o vínculo entre quem vende e quem compra. Mas o que realmente funciona? Como saber que tipo de ação realizar para conquistar o público-alvo?

Bons Exemplos

Ao custo de R$ 45,00 anuais, a Natura oferece às suas consultoras um site pessoal, onde elas podem estreitar o relacionamento com os consumidores através da montagem de um cadastro, envio de mensagens eletrônicas e opções de e-mails com dicas, felicitações pelo aniversário e outras datas comemorativas, agradecimentos, pós-venda etc.

Em 2007, o Citibank aliou a chegada do final do ano – época em que as pessoas costumam ficar mais sensíveis – à produção de peças que visavam aproximar os atuais e futuros correntistas do banco. Utilizando o slogan “Realiza com você” e muita sensibilidade na composição das imagens e dos textos, a campanha não inovou tanto no critério “tocar o coração do consumidor”, até porque fazer publicidade assim é uma estratégia bastante antiga – quem dirá o Zaffari -, mas conseguiu chamar atenção através das comparações feitas entre as belas imagens de antes e depois, ao contemplar diversos perfis de clientes e fazer uma conexão entre a realização de um sonho e a participação do banco nisto (mérito da agência Publicis Brasil).

Mas afinal de contas, como saber qual o tipo de ação mais adequado para garantir a fidelização e a aproximação dos clientes? Na verdade, prestar bom atendimento, oferecer produtos e serviços de qualidade, SACs que realmente funcionem e, principalmente, ter clareza e transparência ajudam a garantir credibilidade à imagem de qualquer instituição – o que, atualmente, é um diferencial muito forte e torna a marca preferência no momento da escolha. Mas conhecer o perfil do cliente, fazer benchmarking em outras empresas, pesquisa de satisfação e manter-se atualizado com as tendências de consumo também é fundamental para saber como e quando devem ser realizados investimentos que garantam à empresa outros diferenciais no mercado.

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Distribuição de bolinhas de tênis no semáforo ajuda a tirar crianças das ruas

A agência Escala inovou em sua campanha que visava arrecadar fundos para a Fundação Tênis: levou para os semáforos atores-mirins que, após fazerem malabarismos típicos dos meninos de rua, distribuíam aos motoristas bolinhas de tênis com o endereço do site da fundação e com a mensagem “O tênis pode tirar muitas crianças das ruas”.

A reação não poderia ser outra: os motoristas, que geralmente fecham o vidro ao perceberem crianças pedintes se aproximando, ficaram espantados e curiosos para saber o que estava escrito na bolinha que receberiam após a apresentação de malabares.

No total, foram entregues 1.000 bolinhas de tênis em apenas um dia, causando grande repercussão, a ponto de chegar a 200% o aumento da quantidade de pessoas querendo informações sobre como doar. Além da excelente geração de mídia espontânea – em todos os jornais locais – e do crescimento de acessos ao site.

A Fundação Tênis existe legalmente desde 2001, e desenvolve trabalhos no Rio Grande do Sul, em São Paulo e no Uruguai (nas cidades de Montevidéu e Maldonado). Segundo a missão divulgada no site, seu maior objetivo é proporcionar a crianças e adolescentes, a maioria em situação de vulnerabilidade social, condições para criarem um novo projeto para suas vidas a partir de experiências vivenciadas nas quadras de tênis, montadas em locais públicos ou em estabelecimentos de ensino.

Atualmente, a instituição conta com recursos financeiros oriundos de empresas (como Gerdau, Banrisul, Paquetá, Lojas Colombo, Ouro e Prata e White Martins), de pessoas que colaboram mensalmente para o projeto e com o apoio da Escala, Parceiros Voluntários, Prefeitura Municipal de Porto Alegre, Prefeitura Municipal de Sapiranga entre outros.

Clique aqui e acesse o site da Fundação Tênis.

Você pagaria por esperança? Os portugueses estão pagando, e isto não é sarcasmo.

A Cruz Vermelha de Portugal realizou uma ação diferenciada no ano passado: no shopping Momumental, movimentado centro de comprar em Lisboa, foi aberta uma loja onde os clientes podiam comprar esperança. Como assim? Na verdade, era possível adquirir cartões no valor de 10 euros, e em troca o cliente saía da loja com uma sacola vazia. Quer dizer, vazia não: com esperança. Era como se ele tivesse comprado um pouquinho de esperança para aqueles a quem a Cruz Vermelha ajuda. E, segundo o que foi mostrado na mídia, na parede da loja e nas sacolas era possível ver estampadas fotografias expressivas, que remetiam ao maior objetivo de existir da Cruz Vermelha: ajudar pessoas.

A campanha criada para promover a Loja da Esperança, como é chamada a loja em Portugal, obteve cinco nomeações em Cannes: três em promoções (field marketing, melhor lançamento de produto/relançamento no ponto de venda, melhor campanha integrada de promoções de vendas), marketing direto (lançamento de produto e melhor campanha integrada) e relações públicas (solidariedade). Na campanha, assinada pela agência Leo Burnett, estavam incluídos filmes para a TV, spots, propagandas para outdoors, marketing viral na internet e outras peças. O resultado foi uma arrecadação recorde e uma série de prêmios no Festival de Cannes 2009 para a agência.

Mas voltemos à ação: o principal diferencial foi não haver um produto concreto para os clientes literalmente pegarem e levarem dentro de suas sacolas. As pessoas estão tão acostumas a adquirir camisetas, bolsas, colares, calendários etc. em troca de ajuda financeira a instituições como a mencionada aqui, que ajudar sem levar nada em troca tornou-se um diferencial – por sinal, muito bem trabalhado pela agência.

Isto não é uma crítica às campanhas que visam arrecadar fundos para ajudar os necessitados através da venda de objetos, mas sim uma reflexão sobre o modo de pensar consumista, que nos faz esquecer que não é preciso ser lançada uma campanha para ajudarmos instituições como a Cruz Vermelha.

Clique aqui e acesse o site da Loja da Esperança.

Vendas Consultivas e Relacionamento

Prezado leitor, segue mais um resumo das palestras da ESPM. Este é sobre a palestra Vendas  Consultivas e Relacionamento, ministrada pelo professor Paulo Francisco (Diretor Comercial  da Bendito Design) e pelo executivo Wilson Alves (da Good Card), que ocorreu no dia 18 de  agosto.

>> Relacionamento

As áreas de negócios são responsáveis pela oxigenação das empresas. Estas áreas devem dar grande importância para o momento no qual estamos vivendo, que é o do relacionamento.

	MARKETING DE CONQUISTA	MARKETING DE RELACIONAMENTO
OBJETIVO	FAZER UMA VENDA	CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
UNIDADE DE ANÁLISE	TROCA ÚNICA	RELACIONAMENTO
PERSPECTIVA DE TEMPO	CURTO PRAZO	LONGO PRAZO
FUNÇÃO DE MARKETING	MKT MIX	MKT INTERATIVO APOIADO PELO MKT MIX
DOMINANTE	CLIENTES MAIS SENSÍVEIS	CLIENTES MENOS SENSÍVEIS
ELASTICIDADE DE PREÇO	QUALIDADE DE RESULTADO (TÉCNICA)	QUALIDADE DA INTERAÇÃO (TÉCNICA E FUNCIONAL)
DIMENSÃO DE QUALIDADE DOMINANTE	CONSUMIDOR É ANÔNIMO	CONSUMIDOR É CONHECIDO (CONHECÊ-LO MAIS PROFUNDAMENTE)
COMPREENSÃO DO CONSUMIDOR	FOCO NO PRODUTO, VENDA COMO UMA CONQUISTA	FOCO EM SERVIÇOS, VENDA COMO UM ACORDO

Um bom relacionamento exige clareza e transparência. É preciso se diferenciar para manter a competitividade, realizar as metas de vendas, cuidar da marca (brand – branding), pois o branding gera relacionamento. Por exemplo, a marca Zaffari é uma marca muito forte no RS, pois o relacionamento que ela tem com o povo gaúcho (de tradição, qualidade nos produtos, credibilidade etc.) é forte também.

“A bem da verdade, marca é aquilo que as pessoas falam sobre você quando você não está presente.” Jeff Bezos, Amazon.com

>> Vendas Consultivas

O influenciador é a pessoa que decide a compra, e é em cima dele que o key account manager – consultor de vendas – deve trabalhar.

Existem algumas características que um bom consultor de vendas deve ter. Eis algumas delas:

- capacidade de análise e síntese (minerar e organizar informações de forma lógica);

- raciocínio numérico (capacidade de trabalhar com números e cálculos);

- raciocínio lógico (capacidade de estruturação lógica – início, meio e fim);

- saber ouvir (seleção de informações que agregam valor)

- saber se colocar no lugar do cliente;

- respeitar o planeta e as pessoas. (Sim, a consciência ambiental e o respeito para com os outros são valores muito apreciados também na área de vendas!)

Diferença entre vendedor e consultor: o consultor vende muito porque gosta do que faz; planeja; não abre mão de ganhos a curto prazo para obter resultados maiores a longo prazo; constrói relações baseadas em confiança, respeito e resultado; preocupa-se com o cliente, tornando a venda consequência de ações planejadas; não vende nada, faz o cliente valorizar e comprar suas soluções. Já o vendedor, improvisa; não planeja nada, preocupa-se mais com a venda do que com o cliente em si.

Não é da noite para o dia que alguém se torna um consultor de vendas. É um procedimento que deve ser trabalhado diariamente.

É importante que, antes de partir para a venda, o consultor identifique seu alvo, fazendo o mapeamento dos agentes de compra e estabelecendo o direcionamento que tomará.

A realização de uma visita de sondagem também é importante. Neste caso, existem dois tipos:

- sondagem aberta (Perguntas que estimulem o cliente a responder livremente sobre o tópico de sua escolha, incentivando-o a falar sobre um assunto já mencionado. É importante fazer perguntas que remetam o cliente a ter um pensamento criativo.);

- sondagem fechada (Perguntas que conduzem a conversa a um tópico específico.).

Também deve ser feito um cadastro – levantamento de dados médios, como por exemplo, indicadores.

Estratégia de Negociação: é importante montar um conjunto de ações internas para a análise do mapa de vendas e para a montagem da proposta comercial, assim como envolver outros profissionais da equipe, com o intuito de compartilhar o assunto com os colegas antes de passar o preço para o cliente.

Obs.: A proposta deve ser apresentada pessoalmente.

Fases da Venda (Aqui foi utilizado o exemplo de cartões de combustível fornecidos para uma determinada empresa.)

1. Planejamento

• Kick-off interno
• Planejamento das implantações
• Kick-off externo (valida com o cliente)

2. Implantação

• Entrega de cartões
• Treinamento de gestores e condutores
• Início da operação

3. Estabilização

• Acompanhamento do cliente (Fazer as atas das reuniões e encaminhá-las para o cliente.)
• Ações de estabilização
• Estabilização do cliente

4. Ações de Gestão Inteligente

• Apresentação Fleet Sumário Executivo
• Diagnóstico e ações
• Definição de política
• Assinatura da política de frota
• Re-treino e comunicação dos condutores
• Parametrização das ferramentas
• Elaboração de ações inteligentes

5. Formalização da Entrega

• Mensuração de resultado – sumário executivo
• Apresentação dos resultados ao cliente (Que é o decisor.)
• Anexar à apresentação o contrato assinado
• Realização de ações de sustentação (Aqui é o término da venda.)

Obs.: O compromisso deve estar presente em toda a linha de produção, ou seja, deve haver o compromisso de todos.

Macrotendências de Consumo e Pesquisa de Mercado

Prezado leitor, este é um breve resumo da palestra Macrotendências de Consumo e Pesquisa de Mercado, ministrada por Leandro Tonetto (doutor pela Leeds University Business School / Inglaterra, e desenvolvedor de projetos de Cool Hunting) na ESPM, no dia 11 de agosto.
Se você tiver dúvidas e quiser saber mais sobre a palestra, deixe um recado, um comentário etc.

1. CHOICE EXCITEMENT (EXCITAÇÃO DA MENTE PELA POSSIBILIDADE DE ESCOLHA – O PODER DE ESCOLHER)

• Passado: oferecer tudo em um só estabelecimento. Ex.: os supermercados começaram a vender, além de alimentos, roupas, eletrodomésticos, brinquedos, …
• Atualidade: as “coisas” são mais acessíveis. Exs.: hoje posso usar a mesma marca de tintura de cabelo que a Madonna usa (pelo menos diz que usa – comentário meu!); para comprar uma lata de Coca-Cola, não preciso falar com ninguém, basta colocar meu dinheiro na máquina e pronto.
• Movimento: criatividade acessível. Produtos criativos e diferentes podem ser encontrados em shoppings e estão mais acessíveis às diversas camadas socioeconômicas da população. Ex.: loja Imaginarium
• Tendência: visões originais, produtos com design diferente, fora dos padrões. Ex.: bolsa de braço, em formato de bóia para braço de criança (Eu vi a foto e achei muito interessante!).

2. POCKET EXPERIENCE (COMMODITIES EXCELENTES)

• Passado: hedonismo express. Exs.: sorvete Häagen-Dasz pequeno, sopas individuais, …
• Movimento: por causa das rotinas repetitivas, o homem foge do estresse buscando algo bom que possa estar presente em algum momento simples. O homem busca o preenchimento sensorial, “coisas” que proporcionem sensação de bem-estar para compensar / aliviar a grande carga de estresse e trabalho. Ex.: comidas sofisticadas e baratas, como o Sushi.
• Soluções multidensas: uso de espaço com criatividade. Exs.: dividir um cômodo (como sala e quarto) com um painel de fotografias; possibilidade de ter vasos de plantas, temperos etc.
• Tendência: as pessoas têm acesso a serviços profissionais dentro da própria casa, como aparelhos de musculação que quase dispensam a ajuda de um professor. Tudo está ficando muito automatizado. O movimento vai em direção da não conformidade das pessoas com o pouco. Mesmo pertencendo à uma classe socioeconômica menos privilegiada, as pessoas não se contentam com pouco, querem o melhor, pagam muito por uma bolsa de marca ou por uma roupa de qualidade.

3. TASTE EMPOWERMENT (SINGULARIDADE DA EXPERIÊNCIA)

• Passado: customização; faça você mesmo.
• Atualidade: produtos que vão muito além da customização; variedade. Se uma loja não vende o produto que eu quero, existe outra que vende este produto ou algum parecido. Ex.: kit pessoal da Adidas (Adidas Multicolor – vem com canetinhas que permitem ao dono do tênis colori-lo do jeito que quiser).
• Movimento: interação. Ex.: Ronan & Evans Bouroullec divisórias (Pesquisem na Internet se quiserem conhecer os produtos!)
• Tendências: realidades únicas. Ex.: piso de cristal líquido (como uma tela LCD de monitor) em uma casa noturna de Milão – empresa Creative Enviroments.

4. MOVING EFFECT (QUALIFICAÇÃO DO CONTEXTO URBANO – RELACIONADO À ACELERAÇÃO DA NOSSA VIDA)

• Passado: vida flexível. Ex.: dispositivos USB, que permitem carregar muitos conteúdos para vários locais diferentes.
• Movimento: confiança na mobilidade. Exs.: BMW C1, C4 Pallas, assentos anatômicos em ônibus, moto com cobertura, … (Já que temos que passar por um engarrafamento, vamos passar por ele com conforto.) Casas mais confortáveis e espaçosas; busca por locais no campo (fuga da cidade).
• Tendências: contextos alternativos. Ex.: vedação do acesso visual à reforma de um edifício do Bleeker Group, em Paris – empresa Anthem (Pesquisem na internet se quiserem conhecer o prédio!). As pessoas se cansarão das arquiteturas comuns (Aqui estão incluídos prédios da Av. Carlos Gomes – PoA -, como exemplo de “mesmice arquitetônica”, que parecem ser modernos, mas, na verdade, não destoam da arquitetura dos prédios comerciais de muitas cidades.).
• Relações fluídas também são tendências. Ex.: projeto Couch Surfing (Colocar a própria casa à disposição na internet para hospedar estrangeiros – muito comum na Europa.)

5. SURPRISING ENDURANCE (VISÕES QUE DURAM E SURPREENDEM)

Mitos consolidados: mesa-porco (Itália) – objeto bastante consumido há anos, que não sai de moda e surpreende as pessoas sempre. Objetos com aparência única.

6. FAIR EXTENTION (PROCESSO ÉTICO DOS PROJETOS: NÃO À COMUNICAÇÃO CORRETA)

• Movimento: propagação de consciência.
• Atualidade: oferecer oportunidades. Ex.: ações na Roçinha, artesanato popular, aulas de música para crianças do nordeste etc.
• Tendência: transparência responsável. Ex.: www.we7.com (Site para baixar músicas piratas sem que sejam consideradas piratas – inserção de propaganda no início da música para não ser considerada pirata.)

7. PUSH-BUTTON EXPERTISE (DE COMPONENTES TECNOLÓGICOS PARA ENTRETENIMENTO; DE SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS PARA CONHECIMENTO)

• Ferramentas profissionais: scanner 3D
• Techno-hobbies: DVDs
• Movimento: compartilhar experimentação. Ex.: YouTube
• Tendência: utopia difundida. Ex.: My Home

8. EXPANDED ENVIRONMENT (DE PRODUTOS VERDES PARA MODOS DE PENSAR ECOLÓGICOS)

• Passado: Eco-nature (produtos biodegradáveis). Ex.: aerosóis sem CFC, porém mais caros que os comuns.
• Ansiedade por recursos (classificação de energia): Ex.: eletrodomésticos, como geladeiras.
• Movimento: envolvimento sustentável. Ex.: hotéis de luxo de Eco-Friendly
• Tendência: mudança no sistema. Ex.: prédios com estruturas “loucas” – da empresa 3XN.

TENDÊNCIAS

• Dados de pesquisa que destoam da maioria podem ser interessantes.
• Pesquisar tendências tem muito a ver com o jeito com que os dados são interpretados.
• Nenhuma análise de tendência é útil sem um projeto.
• Pesquisar valores humanos é preciso para se descobrir novas tendências.