Prezado leitor, segue mais um resumo das palestras da ESPM. Este é sobre a palestra Vendas Consultivas e Relacionamento, ministrada pelo professor Paulo Francisco (Diretor Comercial da Bendito Design) e pelo executivo Wilson Alves (da Good Card), que ocorreu no dia 18 de agosto.
>> Relacionamento
As áreas de negócios são responsáveis pela oxigenação das empresas. Estas áreas devem dar grande importância para o momento no qual estamos vivendo, que é o do relacionamento.
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MARKETING DE CONQUISTA |
MARKETING DE RELACIONAMENTO |
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OBJETIVO |
FAZER UMA VENDA |
CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE |
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UNIDADE DE ANÁLISE |
TROCA ÚNICA |
RELACIONAMENTO |
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PERSPECTIVA DE TEMPO |
CURTO PRAZO |
LONGO PRAZO |
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FUNÇÃO DE MARKETING |
MKT MIX |
MKT INTERATIVO APOIADO PELO MKT MIX |
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DOMINANTE |
CLIENTES MAIS SENSÍVEIS |
CLIENTES MENOS SENSÍVEIS |
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ELASTICIDADE DE PREÇO |
QUALIDADE DE RESULTADO (TÉCNICA) |
QUALIDADE DA INTERAÇÃO (TÉCNICA E FUNCIONAL) |
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DIMENSÃO DE QUALIDADE DOMINANTE |
CONSUMIDOR É ANÔNIMO |
CONSUMIDOR É CONHECIDO (CONHECÊ-LO MAIS PROFUNDAMENTE) |
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COMPREENSÃO DO CONSUMIDOR |
FOCO NO PRODUTO, VENDA COMO UMA CONQUISTA |
FOCO EM SERVIÇOS, VENDA COMO UM ACORDO |
Um bom relacionamento exige clareza e transparência. É preciso se diferenciar para manter a competitividade, realizar as metas de vendas, cuidar da marca (brand – branding), pois o branding gera relacionamento. Por exemplo, a marca Zaffari é uma marca muito forte no RS, pois o relacionamento que ela tem com o povo gaúcho (de tradição, qualidade nos produtos, credibilidade etc.) é forte também.
“A bem da verdade, marca é aquilo que as pessoas falam sobre você quando você não está presente.” Jeff Bezos, Amazon.com
>> Vendas Consultivas
O influenciador é a pessoa que decide a compra, e é em cima dele que o key account manager – consultor de vendas – deve trabalhar.
Existem algumas características que um bom consultor de vendas deve ter. Eis algumas delas:
- capacidade de análise e síntese (minerar e organizar informações de forma lógica);
- raciocínio numérico (capacidade de trabalhar com números e cálculos);
- raciocínio lógico (capacidade de estruturação lógica – início, meio e fim);
- saber ouvir (seleção de informações que agregam valor)
- saber se colocar no lugar do cliente;
- respeitar o planeta e as pessoas. (Sim, a consciência ambiental e o respeito para com os outros são valores muito apreciados também na área de vendas!)
Diferença entre vendedor e consultor: o consultor vende muito porque gosta do que faz; planeja; não abre mão de ganhos a curto prazo para obter resultados maiores a longo prazo; constrói relações baseadas em confiança, respeito e resultado; preocupa-se com o cliente, tornando a venda consequência de ações planejadas; não vende nada, faz o cliente valorizar e comprar suas soluções. Já o vendedor, improvisa; não planeja nada, preocupa-se mais com a venda do que com o cliente em si.
Não é da noite para o dia que alguém se torna um consultor de vendas. É um procedimento que deve ser trabalhado diariamente.
É importante que, antes de partir para a venda, o consultor identifique seu alvo, fazendo o mapeamento dos agentes de compra e estabelecendo o direcionamento que tomará.
A realização de uma visita de sondagem também é importante. Neste caso, existem dois tipos:
- sondagem aberta (Perguntas que estimulem o cliente a responder livremente sobre o tópico de sua escolha, incentivando-o a falar sobre um assunto já mencionado. É importante fazer perguntas que remetam o cliente a ter um pensamento criativo.);
- sondagem fechada (Perguntas que conduzem a conversa a um tópico específico.).
Também deve ser feito um cadastro – levantamento de dados médios, como por exemplo, indicadores.
Estratégia de Negociação: é importante montar um conjunto de ações internas para a análise do mapa de vendas e para a montagem da proposta comercial, assim como envolver outros profissionais da equipe, com o intuito de compartilhar o assunto com os colegas antes de passar o preço para o cliente.
Obs.: A proposta deve ser apresentada pessoalmente.
Fases da Venda (Aqui foi utilizado o exemplo de cartões de combustível fornecidos para uma determinada empresa.)
1. Planejamento
- Kick-off interno
- Planejamento das implantações
- Kick-off externo (valida com o cliente)
2. Implantação
- Entrega de cartões
- Treinamento de gestores e condutores
- Início da operação
3. Estabilização
- Acompanhamento do cliente (Fazer as atas das reuniões e encaminhá-las para o cliente.)
- Ações de estabilização
- Estabilização do cliente
4. Ações de Gestão Inteligente
- Apresentação Fleet Sumário Executivo
- Diagnóstico e ações
- Definição de política
- Assinatura da política de frota
- Re-treino e comunicação dos condutores
- Parametrização das ferramentas
- Elaboração de ações inteligentes
5. Formalização da Entrega
- Mensuração de resultado – sumário executivo
- Apresentação dos resultados ao cliente (Que é o decisor.)
- Anexar à apresentação o contrato assinado
- Realização de ações de sustentação (Aqui é o término da venda.)
Obs.: O compromisso deve estar presente em toda a linha de produção, ou seja, deve haver o compromisso de todos.
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